ĐẠI LÝ BẢO HIỂM - NGHỀ CỦA SỰ ĐAM MÊ

Năm 1996, Công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập đánh dấu sự ra đời của ngành công nghiệp Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam nhưng khái niệm nghề Đại lý bảo hiểm (ĐLBH) mới chỉ thực sự được dùng từ năm 1999, khi những công ty bảo hiểm nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam.
Năm 2003, doanh thu của toàn ngành Bảo hiểm đạt 6.300 tỉ đồng, chiếm khoảng 1,2% GDP của cả nước. Để đạt được con số này có sự đóng góp không nhỏ của những người làm nghề ĐLBH. Những người thành công với nghề này ngoài sự chăm chỉ, giỏi chuyên môn còn phải có cả một sự đam mê.

ĐIỀU LÀM NÊN SỰ THÀNH CÔNG

Một người đại lý thành công cần đáp ứng được 3 yếu tố cơ bản:

Thứ nhất,tham gia đầy đủ các chương trình huấn luyện của công ty bảo hiểm.Tùy theo chiến lược mà mỗi công ty Bảo hiểm đều có những chương trình huấn luyện riêng của mình, từ căn bản đến nâng cao cho từng giai đoạn phát triển nghề nghiệp của người đại lý. Để trở thành một đại lý tập sự, người đại lý phải trải qua vòng sơ tuyển bao gồm: Tuyển chọn các hồ sơ  đáp ứng được các tiêu chuẩn qui định (trình độ văn hóa, tuổi tác, địa chỉ thường trú, tạm trú…) ; phỏng vấn để đánh giá kỹ năng; và  tiếp theo tham dự hội thảo để biết rõ về cơ hội nghề nghiệp .v.v… Sau đó, thời gian huấn luyện ban đầu có thể là ba tuần lễ liên tục hoặc 9 ngày huấn luyện khởi đầu  và các chương trình đào tạo kỹ năng tiếp theo  phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công việc. Từ đây, người đại lý sẽ tự chọn hướng phát triển sự nghiệp của mình: trở thành cấp quản lý hoặc  tư vấn viên bậc cao, tất nhiên phải có thời gian và thành công trong tư vấn bảo hiểm.

Thứ hai, có kỹ năng chuyên nghiệp. Khác với những sản phẩm tiêu dùng bình thường, BHNT là một thứ hàng hóa vô hình mà không phải ai muốn bán cũng được. Theo sơ đồ hình tháp về nhu cầu của con người của Abraham Maslow, một nhà tâm lý học nổi tiếng của Mỹ thì con người có 5 nhu cầu từ thấp lên cao (hình dưới). Trong đó 2 nhu cầu dưới cùng thì ai cũng phải cần: đó là các nhu cầu căn bản như ăn, mặc, nghỉ ngơi, đi lại… và nhu cầu an toàn. Nhu cầu an toàn gồm có nhu cầu an toàn về con người và an toàn về tài chính (BHNT). Các sản phẩm BHNT chính là để đáp ứng nhu cầu số 2 này. Đây là nhu cầu luôn tiềm tàng trong mỗi con người. Do đó người đại lý phải có kỹ năng lắng nghe, phát hiện và trình bày được nhu cầu theo các cách khác nhau phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể để họ nhận thức được lợi ích thiết thực của bảo hiểm và tham gia. Kỹ năng của ĐLBH còn phải kể đến đó là nghệ thuật  giao tiếp, phân tích tài chiùnh,  nắm bắt, xử lý tình huống nhanh chóng .… Khi đãø tạo được mối quan hệ thân thiết và được khách hàng tin tưởng, bạn sẽ dễ dàng thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm và thậm chí còn được họ giới thiệu thêm rất nhiều khách hàng tiềm năng nữa.

Thứ ba chữ tâm và chữ tín  trong Bảo hiểm. Đây là một nhân tố quan trọng dẫn đến việc thành công của một người đại lý. Nghề này mang tính nhân bản rất cao bởi vì khách hàng không chỉ đơn thuần mua một sản phẩm mà mua cả một kế hoạch tài chính tương lai cho bản thân, gia đình và người đại lý thông qua công ty bảo hiểm chính là người được khách hàng tin tưởng giao phó cho trọng trách đó. Khách hàng mỗi khi có việc cần thường gọi người đại lý trước tiên. Vì vậy, người đại lý khi tư vấn sản phẩm cần phải nghĩ về quyền lợi khách hàng lên trên hết , đặc biệt phí bảo hiểm phải phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng (thông thường tối đa phí bảo hiểm chiếm khoảng 15 - 20% thu nhập của gia đình).

ĐẠI LÝ CẦN BÁN HAY KHÁCH HÀNG CẦN MUA?

Ngành BHNT của Việt Nam còn rất non trẻ, chưa thể hiện đầy đủ mọi khía cạnh và tính chất của một ngành công nghiệp thực sự. Các nghiệp vụ bảo hiểm sẽ phát triển theo thời gian và sẽ tự hoàn thiện theo nhu cầu phát triển của thị trường, đặc biệt là với sự có mặt của các công ty bảo hiểm hàng đầu trên thế giới. Thông thường người khách hàng nghĩ rằng khi tham gia bảo hiểm thường nói mua bảo hiểm là để giúp đỡ bạn bè, người thân, nhưng một thực tế mà đa số không bao giờ thừa nhận: cChính người khách hàng cần mua bảo hiểm hơn là ĐLBH cần bán hợp đồng. Do đó người đại lý phải chấp nhận một sự hy sinh thầm lặng mà không biết bao giờ mới giãi bày được. Khách hàng chỉ thực sự biết ơn người đại lý khi kết thúc hợp đồng trong trường hợp có sự kiện bảo hiểm xảy ra với gia đình hoặc chính bản thân họ. Tất cả chỉ xoay quanh chữ NẾU. Mua bảo hiểm chính là mua sự an tâm về tài chính khi có rủi ro xảy ra.

NGHỀ ĐÒI HỎI SỰ ĐAM MÊ

Một người đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp phải trải qua 3 giai đoạn: Khoảng 3 tháng đầu tiên làm quen với nghề nhưng không gặp nhiều khó khăn do khai thác khách hàng từ mối quan hệ sẵn có của mình. Giai đoạn thứ hai khó khăn hơn và kéo dài khoảng 1 năm: Đại lý phải đi tư vấn những khách hàng xa lạ hơn. Giai đoạn cuối cùng: Người đại lý thực sự trở thành những chuyên viên tư vấn có thể tư vấn bảo hiểm cho những người không hề quen biết. Một số người đã không thể vượt qua được cả 3 giai đoạn, thậm chí đã có những người nhanh chóng bỏ cuộc hoặc có ý định bỏ cuộc ngay từ lần đầu tiên tiếp xúc với khách hàng. có nhiều nguyên nhân để giải thích việc bỏ cuộc của một số ĐLBH, nhưng nguyên nhân chính vẫn là thái độ đối với công việc hoặc nản chí, ngại khó  thiếu quyết tâm hoặc không có đạo đức kinh doanh, không có ý thức rèn luyện nâng cao kiến thức. Những người  thực sự kiên trì, tâm huyết thì chắc chắn sẽ thành công và tài chính của gia đình, quan hệ xã hội cũng sẽ phát triển theo con đường sự nghiệp.  Một số đại lý thường nói: làm nghề này thì phải "ăn bảo hiểm, uống bảo hiểm và ngủ cũng bảo hiểm". Bảo hiểm đi vào trong giấc mơ của họ. Thực sự đó chính là sự đam mê hay cũng có thể gọi đó là cảm giác nghề nghiệp, cũng như một cầu thủ giỏi phải có cảm giác ghi bàn.

Tuấn Bảo